インタビューご協力企業
イエステーション 南浦和店 くさの工務店（https://www.kusano-koumu.co.jp/）
店長 岡田 裕樹 様（写真中央）
営業 髙橋 裕也 様（写真右）
企業プロフィール
・事業所名：イエステーション 南浦和店 くさの工務店
・設立：1980年3月
・免許番号：埼玉県知事(10)第9479号
・リビンマッチ利用歴：8年1ヵ月
インタビュー
ー不動産一括査定サイトを導入しようと思った理由と、一括査定を始める前はどのような売り集客をしていたか教えてください。
岡田様
ー周りの不動産会社が一括査定を導入していたので、うちでもやってみようとなり導入を決めた形です。一括査定を始める前の売り集客は、自社HPからの問い合わせを待つかチラシ集客くらいですかね。
ー現在は不動産一括査定サイト以外にどのように売主を集客していますか？
岡田様
ー自社のホームページからの問い合わせ対応以外は特にしていません。
とはいえ、ホームページからの売却に関する問い合わせ数は微々たるものなので、ほぼほぼ一括査定が中心と言っても過言ではありませんね。
ーリビンマッチ以外にも査定サイトを導入しているとのことですが、複数の査定サイトを利用する理由を教えてください。
岡田様
ー1つの査定サイトだと我々の希望している案件数に達しないからですね。
サイトによって月ごとに件数の波があるので、利用している査定サイトが一つだとその影響をもろに受けるので安定感に欠けます。
また、エリアや物件種別にくわえ客層もサイトによって全然違うと感じますね。
ー査定サイトの中でのリビンマッチの位置付けを教えてください。
髙橋様
ー実務的なところでいえば、案件の管理画面内にさまざまな機能があり、営業マン間での情報共有をスムーズに行えたり、各々の営業活動を可視化できるのが良いです。
また、リビンマッチは他サイトより査定依頼の入力項目数が多いという部分で高評価です。
入力項目数が多いことにより、売る気が全くない人には査定依頼への心理的ハードルが上がると思います。もちろん査定サイトの中でリビンマッチは受託率が最も高いです。
ー査定サイトのメリット、デメリットを教えてください。
岡田様
ーメリットは未来のお客さん、いわゆる潜在顧客の集客に長けているところですね。
運営会社の担当の方からもよく言われますが、査定サイト経由ですぐ売るお客さんはごく一部です。
将来不動産を売るかもしれない方に早い段階で接触して、いざその時（売却する時）が来たら、当社に連絡していただくというきっかけを作るうえで査定サイトの利用は最適な方法だと考えています。
デメリットは、査定サイト経由の方が未来のお客様とはいえど、全く売る気がない方からの問い合わせが一定数あることですね。
特に事実とは異なる広告文で広告を出しているサイト運営会社にはやめていただきたいです。「埼玉県のこのエリアで不動産か価格が上がってます！」とか。
正直、反響の単価は上がってもいいので、もう少し見込みのあるお客様の比率を上げていただければと思います。
ー売主様の対応で、最も気を付けていることは何ですか？
岡田様
ー１つはスピードです。
査定依頼が来た瞬間の対応はもちろんのこと、その後発生するやり取りのレスポンスなどもできるだけ早く早くするように意識しています。
もう一つは査定書はしっかりと作り込み確実に送るということですね。
仮にお電話やメールにて連絡が取れない場合にも、査定書だけはきちんと製本してお送りしています。
きちんとした製本であれば、売る時期が来るまで廃棄される可能性は低く、「査定書をくれた会社」ということで将来的にご連絡をいただける可能性が高くなると考えているからです。
ー追客で工夫していることがあれば教えてください。
岡田様
ーCRM（顧客管理）ツールを導入しているので、ステップメールでの追客が主ですね。
それとは別でCRMから個別にメールを送っています。個別で送ったメールを開封、クリックしたか等もログが残り、システム内で確認できるので非常に便利ですね。
コロナの影響もあり、時期が時期なので郵送物は最低限送らないようにしています。今年は年賀状の送付もやめました。
現状、追客の手段は電話とメールです。
ー査定サイトのない売り集客を想像したら？
岡田様
ーまあ、なかったですからね(笑)
査定サイトがなかった頃はチラシと看板にかなり力を入れていました。
査定サイト中心の現在と比べると、受託数は少なかったけど利益率は高かったかなと感じます。
どっちをとるかって話ですけどね。
ー初めて一括査定サイトを導入する企業に助言があれば教えてください。
岡田様
ーエリアによって対応の仕方や目標設定が変わってくると思うのでそこに注意すべきです。
首都圏であれば、すぐ売る人は20人に1人だと思った方がいいですね。競合も多いですし。
だからこそ、初めから目標が高すぎると心が折れると思います。月の上限件数が10件の場合だと1件も受託契約を取れない月もあるでしょうから。
また、顕在層のお客様か潜在層のお客様であれば、もちろん前者をすぐ取りに行きたいですが、追客はないがしろにせず定期的に行うべきですね。
ーこんなサービスや機能がほしいという要望はございますか？
岡田様
ー営業支援ツールや複数の査定サイトが一括で管理、運用できるようになってほしいです。
現在、査定サイトを複数、顧客管理ツールを2つ導入していますが、それらの管理画面がすべて異なるので管理しにくいんですよ。
査定サイトを複数導入したことがきっかけで顧客管理ツールを導入したので、反響が入ったら顧客管理ツールから自動的にメールが送られて追客できるみたいな連携機能があれば非常に助かります。
ーありがとうございます。最後に、今後の展望や課題を教えてください。
岡田様
ー過去反響への追客において、まだまだできること、やらなくてはならないことがあるのでまずはそこからですね。
あとは、査定サイトを利用したお客様が必ずしもサイトで依頼した不動産会社にだけ相談しているとも限りません。
既に大手と話が進んでいて、「レインズに掲載されている物件だった」ということもあるので、大手に取られレインズに掲載される前に先手先手を打って受託を獲得していきたいです。
