【必読】不動産査定サイト導入メリット・デメリット

不動産売買仲介業の生命線である売り反響の獲得。

業績に重要な差をもたらす「売り反響の獲得」の集客に関して現代の必須ツールとなりつつある不動産一括査定サイト。

しかし、その内容や仕様をよくわからないという物件仕入れ担当の方や営業管理職の方々も多いのではないか。

この記事では「不動産一括査定サイト」を聞いたことがあるが利用したことがない、現在利用している、かつては利用していたという企業向けに「不動産一括査定サイト」を利用した際のメリット・デメリットを説明していく。

「不動産一括査定サイト」とは？

不動産一括査定サイト（以下、査定サイト）とは、不動産所有者（以下、ユーザー）が現在の不動産の価格・価値を知りたいというニーズのもとに複数の不動産会社に一括で査定依頼を出すことの出来るWEBサービスである。

ユーザーはWEBサイト上に住所、電話番号、氏名などの必須項目を入力するだけで複数の企業に一括で査定依頼を無料で出すことが出来る。企業はユーザー情報の対価として広告費を支払いユーザーとの接点を獲得し将来の見込客を獲得できる、というサービスである。

査定サイトは今や日本国内で年間数十万人のユーザーが利用するまでに成長し数多くのユーザーと不動産会社が日々マッチングしている。

なぜユーザーは「査定サイト」を使うのか？

ユーザーが査定サイトを使う理由は様々だが、以下のようなものであることが多い。

■複数の企業に一括で査定依頼を無料で出せる利便性。
■家を売る際、まず何から始めればよいのか分からないという方向けの、敷居の低い相談窓口。
■特定の企業の査定額・見積りだけでは不安が残るため、1社でも多くの企業の話を聞きたい。
■過去に特定の企業に査定依頼を出したが、満足のいく対応・内容では無く他の企業を探している。

ユーザーは思い入れのある大切な不動産を売却、処分する上で様々な企業の声を聞き比較・検討をしたいというニーズがある。

「査定サイト」導入のメリット

企業は、レインズ買付、チラシ、新聞広告、口コミ、HPの拡充、SEO対策その他インターネット広告の利用等、様々な手法で「売り物件の獲得」を目指すが満足のいく結果や継続的・安定的な集客に繋がっていない事が多いだろう。

そんな中、企業が査定サイトを集客方法のひとつとして採用する理由はこれだ。

安定的な不動産の仕入れを実現できる

査定サイト導入のメリットは何よりまず、その『圧倒的な集客力』である。企業が求める物件を持つユーザーを全国レベルで集め、査定サイトへ加盟している企業へユーザーと物件の紹介を行う。反響が多いサイトだと、年間10万件以上の案件を獲得し加盟店へ紹介している。

時期的要因やサイトによって、多少は査定依頼の件数が増減することがある。しかし、サイト運営会社の専門的なマーケティング戦術により、極端な件数の変動は起こりにくいのだ。

また、企業側が反響を受け取るための努力とノウハウはほぼ必要とされない。査定サイトへ登録したその日に反響を獲得し「そのまま訪問が出来た」という企業も決して珍しいことではない。

毎月、安定的な集客が叶い、ユーザーとの接点を獲得できる査定サイトは反響率が約0.01%程度と言われている住宅系のチラシ広告に毎月数万円～数十万円の費用を投下するより、圧倒的に魅力あるツールである事は間違いないだろう。

「攻めの広告」から「待ちの広告」へ

【物上げ業の生命線になる】不動産一括査定サイトって何？の記事でも紹介したが、査定サイトは、予め主体的に広告を投下せねばならないポスティングや新聞折込などの「攻めの広告」とは違い、サイトに加盟さえすれば、あとは反響が来るのを待ってさえいればいいという「待ちの広告」である。

「攻めの広告」の場合は、“反響を獲得する段階”で労力をかける必要があるが、「待ちの広告」では、“反響獲得後”に労力をかけることができ、本題である“媒介契約獲得”のための営業活動に専念できるのだ。

媒介契約を獲得するために必要なコストを大幅に抑えられる可能性がある

査定サイトとその他の広告では、広告費の投下が、反響獲得の前か後かという最大の違いがある。
「攻めの広告」では、反響の有無に関わらず、広告を打つタイミングで広告費を投下する必要があるが、査定サイトの場合、殆どのサイトが反響を獲得して初めて費用が発生するという反響課金制のサービスである。

査定サイト利用企業はもちろん、売り反響獲得のため様々な広告施策を打っている企業は“媒介契約獲得単価”を計測しているだろうか。
査定サイトは反響課金制のサービスであるがゆえに、反響1件1件の“質”に対して意識が向きがちであるが、本当に大事なことは、媒介契約を1件取るためにいくらかかったかを算出することである。

当社では、加盟企業様に「10件のうち1件は媒介契約を取りましょう」と話している。反響単価が15,000円だった場合、媒介契約を1件獲得するのに必要な費用は、

15,000円（反響単価）×10件（媒介契約を獲得するために必要な反響件数）＝ 150,000円（媒介契約獲得単価）

となる。

運用さえしっかり行えれば、数ある集客方法の中でもトップクラスの効果が見込まれる

前述のとおり、査定サイトでは運用さえしっかり行えれば、150,000円で媒介契約を獲得することができる。
ネットを使うより効果的？不動産会社のためのオフライン集客方法5選で取り上げたように、反響1件を獲得するため、50,000円～100,000が必要な新聞折込広告と比べると、効果は一目瞭然だろう。

また、査定サイトでは継続的に反響を獲得できるためリストが枯渇する心配は不要だ。反響獲得から初期対応、長期追客までを社内で仕組み化できれば物上げ事業で成果をあげ続けることができる。

査定サイトを利用する企業はここ数年で飛躍的に増えておりその期待の大きさがうかがえる。

「査定サイト」導入のデメリット

次に査定サイト導入で起こりうるデメリットを見ていこう。

査定サイト導入の最大の目的は「手数料の獲得」「利益の追求」であることは間違いない。『効果を出さなくて良い』という経営者は恐らくいないだろう。

査定サイト継続の是非・費用対効果をどこのポイントで測るかは企業により様々だ。「訪問営業獲得数」にこだわる企業、「手数料の平均単価」を徹底して追及する企業もある。企業ごとに設定されるKPI・KGIは一律ではない。しかし、間違いなく言える事は、どのような目標数値を設定しても「運の要素」だけでは継続して成果を出すのは難しいということだ。

「すでにユーザーの気持ちが高まっていた」
「たまたま価値の高い物件の反響が連続してきた」
「競合する企業が少なかった」

特に査定サイトでは、上記のような運の要素に任せていては継続的・安定的な結果や収益は見込めない。継続的にユーザーと連絡が取れ、訪問し、交渉、契約に至る企業はほぼ100％、営業セオリーや独自のメソッドを構築し、全社的に徹底している。

査定サイトの運用で、成功に導くための要素は複数あるが、安定した成果を見込むためには正しい運用を知り、仕事をやり遂げる必要がある。