昨今、様々なデジタル広告が普及しているが、不動産集客手法としてはアナログ広告の代表格「チラシ」がまだまだ健在だ。
チラシは物理的に直接顧客の手に広告が届くため、記憶に残りやすいというメリットがある。
チラシの効果は低いと思う人も多いが、チラシは撒き続けることで次第に効果が出てくる。
チラシは不動産集客をするうえで欠かせないツールであることから、上手く活用していきたい。
この記事では「不動産集客においてチラシの効果を最大化させる方法」について解説する。
チラシの具体的な効果や、チラシの効率を上げる秘訣について紹介していこう。
不動産集客においてのチラシ効果
最初に不動産集客手法としてのチラシ効果について解説する。
1.近所の買主を獲得できる
チラシの効果の一つ目として、近所の買主を獲得できるという効果がある。
中古住宅の取引は、郊外に行くほど近所の人が、近所の物件を購入するケースが増えるのだ。
そのような人達には、
「住環境を変えずに今の家を買い替えたい」
「娘夫婦を近くに住まわせたい」
「親の介護のために近所に家が欲しい」といった限定的なニーズがある。
不動産会社にとって、近所の買主は有りがたい存在だ。
既に地域のことを気に入っているし、地域限定で物件を検討しているため、商談が成約しやすい。
地域の相場も良く知っており、相場で売りに出されている物件であれば、特に値引きを要求することなくすんなりと購入してくれる。
近隣住民の買主は、購入までの決断も早く、値引きも少ないことから良客といえる。
このような良客を発掘するにはチラシの効果は高い。
近所の物件を希望している買主は、インターネットのポータルサイトだけで物件を物色しているわけではない。
むしろ、ポストに入っているチラシによってはじめて物件が売りに出されていることに気付くことが多いといえる。
売り物件の存在を気付かせるには、検索されなくても一方的に情報を伝えることができるチラシの方がインターネット広告よりも効果が高いのだ。
2.売り物件を掘り起こせる
チラシには、売り物件を掘り起こせるという効果もある。
不動産チラシでは、裏面に「売り物件求む」と記載することが多い。
「売り物件求む」には即効性はないものの、毎回、目に留まることによって自然と近所の人たちの意識の中に刷り込まれていく。すぐに売るつもりはなくても、顧客が不動産を売りたいと思ったときに依頼先として真っ先に候補に浮かび上がるようになる。
チラシが毎回届くことで、近所の人にとっては不思議とその会社が「良く知っている会社」に変わっていくという効果がある。
一般的に消費者は良く知らない会社よりも、良く知っている会社に売却を依頼したいという心理がある。
特に中小の不動産会社は大手のような認知度がないため、チラシによって常に名前を売っておくことは重要なのだ。
また、「売り物件求む」チラシは、特に売り物件を抱えていなくても撒けるというメリットがある。
インターネットのポータルサイトには売り物件が無いと広告を出す機会がないが、チラシであれば売り物件が無くても自社の存在をアピールすることができるというのが特長となっている。
チラシの費用対効果を上げる方法
この章では、不動産会社がチラシ集客の費用対効果を上げる方法について解説する。
1.配布方法はポスティングを選択する
チラシの配布方法にはいくつがあるが、ポスティングを選択することをおすすめする。
チラシ集客だと、新聞折込も代表的な手法であると言える。
しかしながら、新聞は選ぶ媒体によって読者層も異なり、また、金額も高いためおすすめはしない。
例えば日経新聞よりも読売新聞の方が効果はあったり、また、地域新聞の方が効果は高かったりもする。
届けたいエリアに、新聞を購読している人とそうでない人も存在し、費用の割に効果が低いということも多い。
一方、ポスティングであれば、チラシを巻きたいエリアに直接届けることができる。
売り物件が出たらすぐに撒けるため、情報をタイムリーに届けることが可能だ。
チラシを撒く媒体はいくつかあるが、不動産の場合には直接のポスティングが一番馴染みやすく、効果も出やすい。
よって、これからチラシを撒くのであれば、まずはポスティングから始めてみるのが良いだろう。
2.まずはマンションから試してみる
チラシ広告を実施するなら、まずはマンションから試してみることをおすすめしたい。
理由としては、チラシ広告は戸建てよりもマンションの方が効果は高いからだ。
具体的には、Aというマンションの売り物件が出てきたら、Aのマンションにチラシを集中的に投函していく。
マンションには同じマンション内の住民が他の部屋を購入したいという特殊なニーズが存在する。
隣の部屋や上下階の住民が、自分や親のためにもう一部屋購入したいという需要がある。
チャンスがあれば他の部屋を購入したいと考えている人に対しては、チラシで物件の存在を気付かせてあげることが最適だ。
また、マンションの場合、売り物件を持っていなくても「売り物件求む」のチラシを投函する価値はある。例えば、竣工したての新築マンションには、意外と売却ニーズがあるため、定期的にチラシを撒き続けると売り物件を掘り起こせるケースもある。
新築マンションには、「住宅ローンがきつい」、「転勤が決まってしまった」、「思っていたのと違う」等の理由で売り物件が出てくることがある。
新築マンションを売る人は、売るべきかどうかを迷っているため、その背中を押してあげるようなチラシにするのが効果的だ。
3.撒く範囲を近隣に絞る
チラシの効果を上げるには、撒く範囲を近隣に絞ることがコツである。
理由としては、地元住民には地元企業からの情報の方が親しみがわきやすく、信頼も得やすいからだ。
一般的に、人間の感情として遠方の会社よりも店舗を見たことのある近くの会社の方が信頼を得やすい。例えば、横浜市の会社が札幌市にチラシを撒いても、受け取る側がピンと来ないということは想像がつくだろう。
チラシの情報は、「あそこの会社か」と分かるからこそ情報にリアリティもあり、信頼感が増すことになる。よって、チラシの効果を上げるには、広く撒くのではなく、範囲を店舗の近隣に絞って撒くことがコツなのである。
4.頻度を上げる
チラシの撒く範囲を狭めることで、コストを抑えることができる。
その代わりに配布の頻度を上げるべきだ。チラシは、いかに顧客の目に留まるかが重要なので、撒く頻度を上げることが効果を上げるコツなのだ。
実際にチラシを撒いて見ると、例えば3回目のチラシではじめてチラシの存在を知るという顧客もいる。
1~2回目のチラシは、届いているにも関わらず、興味がないため捨てられていたということになる。
チラシというのは、受け取る側がたまたま売却や購入に関心が高いときに届くと、高い効果を上げることができる。
顧客の関心はいつ高まるかはわからないので、撒く頻度を上げることで顧客の目に留まる確率を上げられるようになる。
よって、チラシは広範囲に1回撒くのではなく、狭い範囲で複数回継続的に撒くことが効果を上げるポイントだ。
5.チラシのデザインを統一する
チラシを撒く場合、常にチラシのデザインを統一しておきたい。
狙いとしては、パッと見たときにすぐにどこの会社のチラシかがわかるようにするためだ。
デザインは決して華美なものにする必要はない。
手に取った人が、「あそこの会社のチラシだ」とすぐに認識できるように作っておくことが重要なのである。
そろそろ買い替えようと思っていたときに、真っ先に思い出してもらえることが目的なので、チラシはわかりやすく単純に作ることをおすすめする。
まとめ
以上、不動産集客においてチラシの効果を最大化させる方法を解説してきた。
チラシには、大まかに「買主を獲得できる」、「売り物件を掘り起こせる」といった2つの効果が挙げられる。
チラシの効率を上げる方法には、以下の5つがある。
- 配布方法はポスティングを選択する
- まずはマンションから試してみる
- 撒く範囲を近隣に絞る
- 頻度を上げる
- チラシのデザインを統一する
デジタル社会においても、まだまだチラシの集客効果は健在である。
インターネットのデジタル広告はもちろん、チラシのアナログ広告も最大限活用して不動産集客に役立てていただきたい。
