- 「不動産一括査定サイトって実際どう？」
- 「反響の質は大丈夫？」
- 「実際に売主に会える？」
売買仲介業を営む方の多くが、一度はこんな考えを持ったことがあるのではないか？
かつて、いや今現在も、「物上げ市場は大手が独占しているので、立ち入る隙は無い」と考える方が非常に多い。
しかし、不動産一括査定サイトの登場により、中小の不動産業者でも容易に物元になれるようになった。
そこで本記事では、私が不動産一括査定サイト運営会社の社員として、
独自の調査を積み重ねてきた経験から、「ぶつ上げ業の実態と不動産一括査定サイトとは何か」についてわかりやすくまとめた。
現在、不動産一括査定サイトの導入を検討している方や利用している方、もしくはかつて利用していた方が、
この記事を読んで新たな発見があれば、嬉しく思う。
物上げ市場を大手が独占していた理由
「物上げ市場は大手が独占している。」
中小の不動産業者が口を揃えてそう言う。確かに物上げの市場は長い間、大手が独占していた。
なぜ、中小規模の不動産業者は、物上げ市場に積極的に参入できなかったのか。それには大きく2つの理由があると考える。
1つ目は、客付け業に比べて、物上げ業は資金繰りが厳しいという点である。
客付け業に比べ物上げ業は、広告費を投下してから成約に至る（回収）までのスパンが非常に長い。
中小の不動産業者にとって、回収までに半年から1年、もしくはそれ以上の時間がかかる物上げ業は非常に資金繰りが苦しいのである。
また客付け業には“物件”という商品があるため、訴求するポイントが分かりやすく、広告戦略を立てやすい。一方で、物上げ業では所有者に対し、自社の売却実績や安心、信頼感を訴求せねばならない。
継続的な企業ブランディングをするためには、莫大な広告費がかかる。また、広告費の投下が先行投資になるため、かけた費用に対しての成果（反響獲得）を実感しにくいのである。
2つ目は、所有者への直接営業の経験、ノウハウがほとんど無いことである。
これから売りの集客を始めるという不動産業者の多くが、「対売主営業に自信がない」と言う。なぜか。
客付け営業であれば、目の前の商品（物件）を紹介し、既に興味のある顧客に購入させれば良いので営業の難易度は高くない。
それに対し、物上げ営業は不動産所有者に所有物（物件）を手放させる営業であるため、所有者の心理的障壁をなくすトークや、「この人に任せられる」といった信頼感を得る必要がある。
このように、資金繰りと対売主営業の難しさが、中小の不動産業者を物上げ市場から遠ざけた原因であると考える。
不動産一括査定サイトの登場と仕組み
“物上げ市場は大手が独占している”という様態が現在では変わってきた。
不動産一括査定サイトの登場である。
不動産一括査定サイトが、今までの売りの広告手法と異なるのは、反響が来て初めて費用が発生する成功報酬型のサービス体系というところだ。
これにより、莫大な広告費をかけても反響がないということは無くなった。
また、会社の規模にかかわらず、売り反響を取得できるので、中小の不動産業者でも気軽にぶつ上げ業を行うことができるようになったのである。
不動産一括査定サイトの仕組みと特徴
不動産一括査定サイトは、不動産所有者が自ら、サイト加盟店の不動産会社に査定依頼を出せるサービスである。
不動産会社は不動産所有者から直接、査定依頼を受けることができる。また、問い合わせの件数に基づいて費用が発生する反響課金制をとっているサイトがほとんどである。（一部例外あり）
一括査定サイトには、必ずと言っていいほど競合の不動産会社が存在する。競合社数はサイトや地域によって異なるが、上限が5社∼7社のサイトが殆どである。
また、不動産一括査定サイトは誰でも無料で査定依頼を出すことができるインターネットのサービスである。
そのため、不正情報やいたずらの問い合わせが少なからず発生するが、サイトによっては、不正情報を課金対象から外すことができるものもある。
一括査定サイトは他の広告手法と何が違う？
不動産一括査定サイトが登場するまでは、売り集客といえば「折込チラシ」「ポスティング」「看板広告」などの広告手法がとられていた。
（オフラインの広告を利用した売り集客はこちら）
先程も述べたように、売り集客で取り扱う広告は明確な訴求が難しいため、一定の成果を出しにくかったが、不動産一括査定サイトの登場により、不動産業者は効率的に売り集客をできるようになった。
以下に、一括査定サービスならではの特徴をまとめてみた。
1.集客力
不動産一括査定サイトの集客力は驚異的である。
大手サイトの運営会社は、本格的なWebマーケティングの実績や経験を持っているので、あらゆる広告手法を用いて大量の査定依頼を獲得している。
当社が運営する「リビンマッチ」でも、年間の反響数は全国で、100,000件を超える。
だからこそ、「加盟したのに全く反響がこない」ということは、極めて起こりにくいのだ。
2.広告費
先ほども述べたように、問い合わせの件数に基づいて費用が発生する反響課金制をとっている一括査定サイトがほとんどである。
今までのように、「大量にチラシをまいたが反響がなかった」「自社サイトを作り、検索順位は1位になったが音沙汰なし」ということは基本的には起こらない。
査定依頼の件数分だけ、対価として広告費を支払うことになるので、かけた費用と成果に大きな乖離が生まれにくいのだ。
また、反響1件に対して費用が発生するので、いくらかけて媒介契約が何件取れたかなど、費用対効果を計りやすい点も特徴である。
3.「攻め」から「待ち」に
これまでの売り集客は、折込チラシにしろポスティングにしろ郵送DMにしろ、不特定多数のターゲットに、主体的に広告を打ち、反響を待つというスタイルだった。（攻めの広告）
攻めの広告は、無関係のターゲットにもアプローチすることになり費用がかさむのに加え、広告物の作成や、アタックリストの準備、ポスティングで言えば投函作業などに多大な時間と労力を費やす必要があった。
それに対し、一括査定サイトは反響を獲得したいエリアや不動産種別を登録し、待ってさえいれば、反響を獲得することができる。（待ちの広告）
費用に関しても、反響件数分しかかからないのに加え、サイトに加盟するだけなので、反響を獲得するまでの時間や、労力もカットすることができる。
また、攻めの広告で反響を獲得するまでにかけていた時間や労力を、待ちの広告にすることで反響獲得後に費やすことができ、最も重要な所有者への営業業務に集中することができる。
最後に
ここまで物上げ業の実態と不動産一括査定サイトとは何かについて述べた。
記事を読んでもらえばわかるように、物上げ市場は既に大手の独占状態ではなくなってきている。
また、かつては大手の仲介業者も不動産一括査定サイトを利用していたが、現在では大手同士で手を組み、自ら査定サイトを立ち上げた。
そのため、一括査定サービスからは軒並み撤退している。よって、サイト内で大手と競合することはなくなった。
また、中小の不動産業者は「大半の不動産所有者は大手に売却を依頼するだろう」とよく話す。
しかし、これは全くの誤解である。不動産所有者が売却依頼をする際に、何に重きを置いているかはまた別の記事で書くことにする。
中古不動産市場が盛り上がる今、売買仲介業の生命線となるのは物上げ業かもしれない。
