不動産査定サイトを利用した全ての企業が、同様の成果を出すわけではありません。
査定サイト導入の初期から安定して成果を出し続けている企業ありますし、僅か数ヶ月で運用を諦める企業もあります。
今回の記事では、その差がどこから生まれてくるのか見ていきたいと思います。
導入初期段階での成功ラインはどこか？
査定サイトを実際に運用する中で、企業がまず見なければならないポイントは「媒介契約獲得単価」です。
1件の媒介契約を獲得するためにかけるコストは、企業が想定する範囲に収まっていなければなりません。
では、その想定値はどのように算出するべきでしょうか。
リビンマッチでは、下記のデータをもとに企業が査定サイトを導入した初期段階に目指すべき数値をご案内しております。
＜査定依頼後のユーザー動向＞図１
＜リビンマッチ利用者アンケートより2016年10月28日集計＞
＜媒介契約率の最低理論値の算出＞図２
図1は、リビンマッチ利用者アンケートより計測された査定依頼から90日時点での媒介契約状況を示しています。
この数値を、貴社の主力エリアに存在する査定サイト上での競合社数で割った数値が獲得できる媒介契約の「最低の理論値」となります。査定依頼の反響単価を最低理論値で割ることで、理論上の媒介契約獲得単価が導き出されます。（図２）
- 反響単価：14,000円の場合
- 最低理論値：5.3％ ※6社で競合した場合
- CPA期待値：26.5万円
査定サイトを正しく運用することで、上記の数値が期待できる最低のCPAとなります。
想定される期待値からかけ離れた成果を目標設定する企業は、危険信号が点滅します。
到底目指せない数値を盲目的に設定している企業もあります。
競合社数はエリアにより異なりますので、一度貴社の注力エリアで査定サイトに登録されている競合企業数を確認してみてはいかがでしょうか。
ユーザー心理の把握は必須！
査定依頼をするユーザーのニーズは千差万別です。
「今すぐ契約したい」方もいますし「まずは査定価格を知りたい」「具体的な営業はまだ必要ない」など、様々なニーズが存在します。
反響獲得後、見込客を自社の顧客に育てるには、このユーザー心理に合わせた追客を行う必要があります。
短期決戦に持ち込めるユーザーにだけ営業を行う企業は十分な成果を出すことができません。
不動産査定サイトの運用を数ヶ月で諦めてしまう企業の傾向として「今すぐ客だけに営業する」という特徴が上げられるのです。
- 売却時期が未定である
- まだ積極的に売りたい気持ちがない
- なかなか連絡が取れない。メールの返信がない
上記のようなユーザーがいた場合、成果の出せない企業は営業活動を行わない傾向があります。
手数料獲得のためにかける労力と時間が不釣合いだと考えてしまい確度の低いユーザーへ負の感情を抱いてしまうためです。
しかし、図１からもわかるようにユーザーが特定の企業と媒介契約を締結するためには一定の期間を要します。
早期には決断できないユーザーを将来の顧客にするためには、
諦めずに追客し続ける社内体制と営業姿勢が必要となるのです。
はじめは6社で競合していたのに、3ヶ月後は1、2社しか追客をしていないという現象は非常に多く見られます。
追客し続ける企業は、もちろん他社よりも多くの成果を上げているのです。
「絶対に売らないと言っていたユーザーの物件が半年後にレインズに掲載されていた」
という、胃の痛くなるような経験を味わいたいという営業マンはいないと思いますが、
不動産査定サイトではユーザーの心理を理解せず追客を諦めた瞬間に、このような現象は当たり前のように起こり得るのです。
査定価格の伝え方にこだわる！
ユーザーがリビンマッチの不動産売却査定を利用した場合、最大で6社から査定価格を受け取る形になります。ではユーザーはその後 「価格だけ」 で企業を選び、契約をするのでしょうか？
もちろん、答えはNOです。
価格だけで全てが決まるのであれば、営業マンは必要ありません。
ユーザーはなぜその査定価格になるのか「確かな根拠」を求めており、それを説明しない・できない企業とは契約を結ばない傾向があります。
よく見られる悪い例
- 電話（口頭）にて、だいたいの価格を伝えてしまう。
- メールの平文に「根拠のない価格」を記載してしまう。
このような対応をする企業は、期待値よりも低い成果しか獲得できないでしょう。
ユーザーは根拠のない価格を出す企業には不信感しか持ちません。
また売却査定書を作成し、なぜその価格になるのかをデータをもとに説明できる企業と比較された場合、案件が進展することは望めないでしょう。
実際の営業現場では口頭やメールにて価格を出すように求められる場面が存在しますが、
そのような場合にこそ、他社と比較されることを前提に対応し査定書面を作成しメールで送付する・ご自宅に郵送するなど、少なくとも「査定価格の根拠」がユーザーに伝わるように対応すべきです。
その後、他社と比較されたとき「優位に立ちやすくなる要素作り」が必要となるのです。
最後に
不動産査定サイト運用を成功に導くための要素は数多くありますが、
まずは適切な目標値の設定とユーザーに合わせた対応を心掛けることがポイントです。
物件仕入れのご担当者様は是非参考にして頂ければ幸いです。
